Os desafios na gestão dos processos de vendas

De acordo com pesquisa da FIESP, o processo de vendas é obstáculo para 31,7% dos empresários e as vezes uma consultoria externa é necessária para avaliar os possíveis gargalos nesta área que é a porta de entrada para a sua organização.

São muitas as métricas que envolvem a análise de sucesso das estratégias de vendas e quando entramos nas organizações nos deparamos com processos defasados nesta área comercial. O mundo mudou e o consumidor mudou, então por que alguns ainda acreditam que o processo de vendas tem que ser o mesmo de 20 anos atrás?

Apesar de os problemas nas reestruturações que participamos serem os mesmos como: falta de um sistema de CRM para a concentração de informações de clientes e prospects, falta de estruturação de processos claros de cadastro de clientes e acompanhamento da venda, vemos um movimento maior das empresas em estimularem conceitos mais intangíveis e culturais para estimular a melhoria do atendimento da equipe de vendas e pós venda.

Ainda de acordo com aquela pesquisa que mencionei no começo do texto essa também é a percepção dos executivos entrevistados. Afinal, para eles a busca pela melhoria do atendimento ultrapassaria a própria necessidade de otimização dos demais processos relacionados ao funil de vendas, como planejamento e estratégia e treinamento de equipe de vendas, com 36,9% e 36,5% respectivamente.

Outro fator que notamos é que muitas empresas pecam ao não olharem de uma maneira mais profunda para o mercado com estratégias para avaliar precipitação, oferta e , às vezes, este é o ponto de problema que está ocasionando a perda de oportunidades.

De qualquer forma, pela quantidade de processos a serem remanejamento, tecnologia, treinamento e estratégia, muitas vezes uma consultoria externa é necessária parava modernização da área como um todo. Em um mundo competitivo como o de hoje cada venda conta.